Тот, кто ищет свободные средства, а точнее инвестиции, всеми силами пытается приманить к себе вкладчика, удивляя его оригинальными идеями, стараясь привлечь внимание необычным подходом к бизнесу, и, конечно же, весьма впечатляющими показателями рентабельности и доходности. Но стоит ли приукрашивать свою идею и бросать вызов существующему бизнесу? Какой путь выбрать: создать ложное впечатление или провести честную презентацию? И что если инвестор не согласится вкладывать свои капиталы в ваш проект, считая, что вы просто пускаете ему пыль в глаза?
Содержание
Оглавление
Как не рассмешить инвестора?
Чтобы стать успешным стартапером-предпринимателем, который всегда сможет заключать выгодные сделки, добиваясь желаемого сотрудничества с инвестором и получая в распоряжение его капиталы, следует знать несколько простых, но весьма полезных секретов правильной презентации вашего проекта, которые и помогут вам находить общий язык с партнерами, не вызывая у них недоверие или даже смех.
Среднестатистический инвестор в течение одного рабочего дня может рассмотреть от трех до десяти бизнес-планов и резюме проектов, в которые бы можно было бы вложить свои средства. И вот уже на первых страницах презентации появляются те самые заезженные фразы: «мы круче всех», «успешная компания – наша», «только у нас профессионалы и лучший рабочий коллектив», «у нас будет миллионный оборот уже через полгода» и прочие фразы о стопроцентном успехе.
Увы, красивыми речами вы не сможете привлечь внимание инвестора, поскольку данный подход прямо свидетельствует о вашей тривиальности. Примкнуть к тысячам таких же начинающих молодых предпринимателей не трудно, как впрочем, и не трудно вызвать насмешку инвестора и пожелание удачи вам и вашему проекту.
Очень невыгодно, а порой и нелепо может выглядеть блеф, чрезмерно красивые и сказочные прогнозы или фальшивые сведения от соискателя инвестиций.
Задача состоит в том, чтобы найти нестандартный и одновременно практичный подход к общению с будущим финансовым партнером, акцентируя внимание на реальных фактах и перспективах сотрудничества. Таким образом, вы не рискуете попасть в список нежелательных контактов, а инвестор может всерьез заинтересоваться вашим предложением.
Советы и правила, которые описаны ниже, являются не столько фундаментальными, сколько рекомендательными, но именно их соблюдение поможет достичь желанной цели, заключить перспективную взаимовыгодную сделку и обзавестись инвестором.
Как правильно общаться с инвестором
Во-первых, никогда не нужно блефовать в общении с инвестором и обсуждении с ним вашего проекта. Если вы хотите тонко намекнуть на то, что у вас якобы уже стоит очередь из трех-пяти других потенциальных партнеров, которые жаждут заключить с вами сделку, то вряд ли такой ход станет стимулом для инвестора.
Не стоит расхваливать свой проект в стиле «он нарасхват» или «поспешите, а то опоздаете». С одной стороны, это просто неэтично, с другой – напрашивается вопрос: если у вас все так замечательно и ваши проекты самые лучшие, почему же вы до сих пор остаетесь в поисках финансового партнера?
Вот несколько вариантов того, как может отреагировать инвестор в такой ситуации:
- Вариант 1: допустим, что вы действительно пользуетесь спросом на рынке, и ваши проекты всегда остаются в поле внимания инвесторов. Новый вкладчик либо усомнится в таком заявлении: «зачем мне строить отношения еще с какими-то инвесторами», либо же просто не поверит. Ему проще отказаться от проекта, чем еще вступать в конкуренцию с другими кандидатами, что весьма некстати в такой момент. Таким образом, ваша интрига получает в ответ лишь реакцию настороженности и даже отторжения потенциального инвестора от вас и вашего проекта.
- Вариант 2: иронический. Вам не просто не поверят, но и скажут пару комментариев относительно вашей мнимой успешности, и это вряд ли будет в пользу вашей самооценки: «Детский сад! Если у них с олигархами все хорошо, то чего тогда они тут делают? Наверное, им просто прямо не отказали».
- Вариант 3: инвесторы не функционируют изолированно друг от друга, ведь в бизнесе аспект коммуникабельности и взаимодействия играет не последнюю роль, так что после ознакомления с вашим проектом, в котором упоминались контакты другого потенциального финансового партнера, ничто не помешает инвестору выйти на него напрямую, и выяснить его планы относительно заинтересованности в вашем проекте. Если на деле окажется, что вы обманули бизнесмена, ваша репутация «почернеет» очень быстро, и вы уже не сможете найти деньги для финансирования своего проекта.
Во-вторых, не стоит шутить с брендами. Бывает, молодой бизнесмен начинает утверждать, что заключил партнерское соглашение с известной компанией. Конечно, такого рода заявления, несомненно, придадут вес вашему бизнесу в глазах инвестора, но только в том случае, если это правда. Поэтому стоит быть готовым предъявить какое-то доказательство в подтверждении ваших слов, хотя бы договор о намерениях. Но если на самом деле договоренностей с известной компанией у вас нет, и эта правда откроется то, несомненно, ваша репутация пострадает еще до начала бизнеса.
Если ваш бизнес еще молодой и «зеленый», пусть такой и остается, но, ни в коем случае не нужно прятаться за имиджем и именем сильных мира сего. Такой невинный обман может сыграть с вами очень плохую шутку.
В-третьих, не надо преувеличивать свой потенциал и гарантировать стопроцентную компетенцию вашей рабочей команды. Опыт ваших специалистов нужно еще доказать и продемонстрировать на примере реализации подобных проектов, которые инвесторам или работодателям значительный доход
Нередко можно столкнуться с инвесторами, которые любят придираться ко всем деталям и мелочам, требуя точности и ясности. Такие люди обязательно наведут справки о членах вашего коллектива. И если инвестор узнает, что эти люди «отсиделись» годик в известной компании типа «Газпром» или «Мерседес» и уволились по собственному желанию, ничего не сделав, то вряд ли инвестор загорится желанием вложиться в ваш проект.
Другими словами, если ваши заверения не соответствуют реальным фактам, можете забыть о желаемом сотрудничестве и финансировании.
В-четвертых, не нужно переоценивать свои собственные силы, и акцентировать внимание именно на тех показателях, которые являются только предварительными прогнозами. «Мы заберем 3% рынка валенок и фуфаек потому, что вся Россия ходит в них! Это же так легко!» Подобный подход продемонстрирует некомпетентность и неграмотность ваших специалистов в стратегии планирования, оптовых продажах и маркетинге. Опять же вы будете сливаться с общей массой кандидатов, которые, в глазах инвестора, лишь хотят отхватить кусок побольше и повкуснее.
Если вы действительно хотите заинтересовать своего будущего партнера прогнозами и расчетами вашей рыночной позиции, тогда скажите ему о том, что часть инвестиций вы хотели бы потратить на экспертный анализ вашего проекта. Такой подход добавит вам пару баллов внимания, представляя вас в более выгодном и серьезном облике.
В-пятых, не указывайте на данные маркетинговых исследований. Нельзя подавать инвестору данные исследовательских агентств, расхваливая будущий рост всей сферы рынка, к которой относится ваш проект. Это лишь пустой отголосок реальности, которая слишком изменчива и непредсказуема, когда речь идет о деньгах.
Довольно часто на презентациях проектов можно услышать такие выдержки: «По данным исследовательского агентства Х, рынок кондитерских изделий через 2 года вырастет на 2 млрд. руб.» И что с того? Разве вы единственные на рынке кто будет делать вкусные шоколадки и печеньки? Или у вас есть данные, что весь этот рынок станет вашим? Нет? Тогда к чему эти цифры?
Красочное повествование о том, как тот или иной сегмент экономики расширится через 2, 3, 4 года, ничего не дает ни вам, ни инвестору. Какая здесь может быть связь конкретно с вашим проектом, рассматриваемым по факту? Конкретика и реальные цифры – вот те аргументы, которые вы можете использовать в диалоге с партнером. Покажите цифры:
- сколько торговых точек, магазинов и представительств вы планируете открыть;
- в каких регионах будете работать;
- количество и процент населения, которое готово стать вашими клиентами;
- количественные планы реализации продукции по регионам;
- наличие и количество ваших партнеров, если таковые планируются;
- количественно присутствие конкурентов и их объемы продаж по регионам.
Вот лишь некоторые примеры пунктов, которые должны быть ясны в первую очередь не инвестору, а вам самим.
В-шестых, не кичитесь своими авторскими правами, которые надежно защищают вашу собственность. Вам необходимо понимать реалии деловой жизни. Авторство нарушается повсеместно вокруг – это факт. А если его нарушит какая-нибудь крупная компания, то судебные тяжбы могут быть долгие и непредсказуемые. Демонстрацию своей силы и мощи, лучше оставить на потом. А сейчас инвестору достаточно просто упомянуть о том, что ваша интеллектуальная собственность защищена, это скажет о вашей предусмотрительности, осторожности и о серьезном подходе к своему делу.
В-седьмых, уважительно относиться к конкурентам. Избегайте подобных фраз: «Все наши конкуренты – это мелкие сошки, у них нет даже средств, чтобы провести нормальную рекламную компанию» или «Эта компания хоть и известна, но слишком стара, неповоротлива и консервативна, она уже не на что не способна и скоро вымрет». На подобные фразы ждите вопросы в стиле: «Откуда информация, что у них нет денег? Вы проводили разведку их финансовой деятельности? И с чего вы взяли, что им сейчас нужна рекламная компания?» или «Если они такие консервативные и неповоротливые, то как же они выводят на рынок пятую новую модель за последний год?»
Не забывайте, что на первый взгляд «мелкие сошки», могут иметь хороший оборот, и даже финансировать внедрение новых технологий и новой товарной линейки, которая совсем скоро взорвет рынок. Только вот вам, своим конкурентам, они совсем забыли об этом сообщить! Ну а крупная компания-динозавр, которая с ваших слов скоро вымрет, тратит большие средства на анализ рынка и выпуск трендовых моделей, именно поэтому они впереди, а пока еще не вы.
Конечно, если у вас есть реальные доказательства своих коммерческих преимуществ, это позволяет вам ставить себя выше, но исключительно в рамках делового этикета. Ваша самоуверенность и желание превосходить противника, тем самым опуская его до низшего уровня, говорит лишь о некомпетентности и пренебрежении с вашей стороны к другим участникам рынка, а, следовательно, частично и к самому инвестору, который подумает, что вы решили выставить его дураком.
В-восьмых, не заявляйте, что вы единственные и неповторимые. Если никто ничего подобного еще не делал, то это не значит, что это так. К подобному заблуждению часто приходят молодые бизнесмены. Сильные конкуренты и реально действующий бизнес в вашей специфике может проявить себя через 1-2 года после начала работы.
Иногда происходит так, что схожие новинки начинают разрабатываться и готовиться к выпуску одновременно в разных местах (странах), при этом даже не подозревая о существовании друг друга. Скажем, поехали вы на профильную конференцию, а перед вами спикер докладывает о почти вашем продукте! Или приехали на оптовый рынок со своим товаром, а там оказывается, еще 3 компании похожим товаром торгуют уже как полгода.
Поэтому если вы не проводили масштабную конкурентную разведку, то не утверждайте о том, что вы единственный и неповторимый. К тому же, если у вас действительно нет конкурентов, то это значит, что у вас также нет пока и рынка. Захочет ли инвестор сотрудничать с вами в таком случае?
Ваша компетенция и честность
Вот простое правило из всего вышесказанного – каждому нужно знать свое место, действовать относительно своей компетенции и быть честным. Кондитер печет сладости, а сапожник шьет сапоги. Выдать одного за другого, не получится – не миновать разоблачения. Если вы финансист, то вам предстоит анализировать, считать и планировать. У каждого своя задача, своя миссия, а притворство в сфере инвестиций не приведет ни к чему хорошему.
Ваша главная задача при общении с инвестором – продемонстрировать собственные реальные преимущества, которыми обладает ваш проект, акцентировать внимание на фактах и точных цифрах, которые вы смогли вывести в ходе его тщательной и, что немаловажно, критичной проработки. Если вы не боитесь сказать правду и показать натуральный состав вашего «блюда», это уже достойно уважения и внимания со стороны инвестора к вам.
