Лучший менеджер по продажам – кто он?

Оглавление

1. Кто он – лучший продавец в вашей компании?
2. 6 ключевых ценностей преуспевающего продавца
3. 6 отличительных качеств лучшего менеджера по продажам
4. 7 отличий лучшего продавца от рядового исполнителя

Кто он – лучший продавец в вашей компании?

Как вы понимаете, успех в работе продавца обеспечивают его личные и профессиональные качества, которые позволяют выделять современные методы управления персоналом.

Именно таковые сотрудники будут иметь шансы стать лучшими в продажах, а не просто хорошо справляться со своими обязанностями.

И как раз на этапе отбора, большинство работодателей сталкиваются с трудностями. Ведь не так просто совместить соискателей и требования к должности для построения звездной команды. Основная цель в оценке кандидата – это с достаточной точностью предсказать до его трудоустройства, как он будет справляться со своими обязанностями. Но подбор персонала в наши дни – не просто отсеивание. Лучший продавец товара или услуг в одной компании может оказаться его худшей стороной для другой.

А значит стоит задаться вопросом: кто такой успешный продавец в вашей компании? Например, для одной компании определяющими факторами успеха будут навыки работы в команде, эффективного принятия решения, энтузиазм. А для другой – настойчивость, способность к самостоятельной работе в условиях неопределенности, может быть терпимость к агрессии и отказам. Соединив ключевые навыки продавца с содержанием и функционалом работы в конкретной компании, можно получить ответы еще на несколько важным вопросов.

1. Сможете ли вы успешно продавать? Знание техники продаж, хотя и важно, но не будет гарантировать успех, если не принимаются во внимание другие компетенции. Зачастую кандидаты в менеджеры по продажам легко перечисляют эффективные способы совершения сделок, а на деле, оказываются недостаточно коммуникабельны и/или настойчивы. А бывает наоборот, человек может не знать теорию техники продаж, но легко устанавливает личные и доверительные отношения и добивается успеха.
2. Как вы будете продавать? Будет ли сотрудник в сфере продаж действовать неутомимо и последовательно, определять потенциальных клиентов, их потребности, легко вступать в контакт. Или напротив – любая неудача, агрессия или отказ будут надолго выбивать его из колеи?

За время своей профессиональной деятельности мне довелось работать бок о бок с многими хорошими и успешными коллегами, в том числе и из сферы продаж. С некоторыми из них я до сих пор поддерживаю дружеские отношения и общаюсь, даже будучи в разных городах.

Написание этой статьи подтолкнуло меня взять небольшое интервью у своего друга и бывшего коллеги Сергея М. (человек он не публичный, поэтому просил не афишировать свое полное имя). Меня всегда восхищали его способности, умение проводить переговоры и выстраивать длительные партнерские отношения с клиентами.

Алексей Х: Сергей, скажи, полагаясь на собственный опыт в сфере продаж, кто такой успешный менеджер по продажам и какими качествами, как ты считаешь, он должен обладать?

Сергей М. : Я не буду говорить обо всех личных качествах и способностях, которыми должен обладать успешный продавец, думаю ты их и так затронешь в своей статье. Но некоторые, на мой взгляд, важные я хотел бы выделить.

Хороший продавец должен иметь, помимо настроя на успех, готовность к неудачам. Ведь не все переговоры принесут результат. Важно понимать, почему произошла неудача и при этом не пропускать ее через, себя (не принимать близко к сердцу), т.к. это бьет по собственной заряженности и мотивации.

Мне также помогает хорошая образованность и эрудированность, что позволяет в любых переговорах поддержать разговор на различные темы и найти общие интересы с клиентом, а значит подружиться.

И еще одна важная составляющая – умение работать с большим объемом информации. В наше время это очень актуально. А продажи – это и статистика и анализ собранной информации, обрабатывая которую можно лучше ориентироваться в ситуации на рынке.

6 ключевых ценностей преуспевающего продавца

Наши ценности определяют наше поведение. А значит, станет человек преуспевающим продавцом или нет, будут определять его ключевые ценности. При этом не стоит думать, что деньги сами по себе могут являться движущим фактором. Что же может мотивировать человека? А мотивацией будет – достижение желаемого уровня жизни, в соответствии с ценностями, о которых мы поговорим ниже.

Однако, бывает и так, что деньги перестают быть успешным мотиватором, если желаемый уровень комфорта достигнут.

Для того чтобы сделать достоверный прогноз о потенциальной успешности кандидата в продавцы, давайте выделим несколько важных ценностей и поведение человека при этом.

1. Стремление к знаниям, самообразование. Этот показатель определяет то, сколько внимания человек уделяет обучению. Продавцы, занятые в развитии продаж технически сложных товаров (оборудования), должны иметь высокий балл в этой сфере, и иметь техническую грамотность. Низкий показатель в этой области, вряд ли позволит менеджеру работать со сложными товарами или продвигать нестандартные и новые решения, да еще в условиях жесткой конкуренции.

Поэтому продавцы со слабым или вовсе отсутствующим стремлением к развитию и новым знаниям, могут продавать лишь нетехнологичные товары или товары первой необходимости, да и то без активного поиска клиентов, ограничиваясь только оформлением сделки.

О высоком показателе этого фактора будет говорить то, как кандидат проявляет себя во время собеседования: задает вопросы о характеристиках товара и его способах продвижения, ведет себя активно, излучает позитив. Если же наоборот – кандидат воздерживается от вопросов или почти не задает – это признак не достаточной заинтересованности и мотивации к обучению.

2. Конечный результат как ценность. Этот фактор определяет потребность человека получать отдачу от вложенных ресурсов – денежные инвестиции, затраты энергии, времени или усилий. Чем выше данный показатель, тем меньше вероятность того, что он будет сдавать позиции безвозмездно и легко сдаваться. Не трудно догадаться, что звезды продаж имеют высокий балл в это области. Они ценят собственное время и неохотно тратят его и свои усилия на тех клиентов, которые не проявляют интерес или попросту не собираются у них покупать. Такие люди стремятся к успеху и сами создают вокруг себя успех.

Их можно распознать на интервью: задают вопросы о компенсационном пакете, и том, что от них будет требоваться для достижения поставленных конкретных целей.

3. Эстетика, красота вещей. Эти ценности характерны для творческих личностей и профессий (художники, архитекторы, дизайнеры, пластические хирурги и все те, кто создает красивые вещи) и отражают стремление поиска гармонии и красоты форм. Не многие продавцы уделяют внимание этим ценностям, однако достигают при этом высоких результатов в продажах. Исключение – продавцы имиджевых продуктов (предметы декора, ювелирные изделия и т.д.).

4. Ориентация на людей, отношения. Потребность служить другим и определяет ценность человеческих отношений. Для хорошего продавца этот показатель должен быть средний, без крайностей. Слишком послушный человек не будет лучшим переговорщиком, а тот, кто вовсе не ценит отношения, как правило, неуступчив и даже агрессивен.

Поэтому тот кандидат, который в ходе собеседования излишне услужлив, либо чрезмерно доминантен, может нести потенциально большой риск. Хороший менеджер по продажам умеет добиваться своих целей без ущерба для окружающих и сохранять баланс в отношениях.

5. Свобода, индивидуальность. Творцами собственной судьбы считают себя обладатели этих ценностей. Именно таковые люди с успехом влияют на других людей и становятся лидерами. Лучшие продавцы имеют очень высокий балл в этой области, именно они определяют правила и условия игры, проявляют собственную инициативу, а не анализируют чужие.

Если в ходе интервью соискатель описывая некую ситуация приписывает неудачу неким тяжелым обстоятельствам, плохому окружению или другим факторам вне собственного контроля, то тут следует насторожиться. Потенциальные звезды продаж осознают, что помощь другим влияет на их собственный успех – этот фактор они сами контролируют. Однако чрезмерный индивидуализм может свидетельствовать о эгоизме и навязчивом желании властвовать над другими.

6. Стабильность, соблюдение традиций. Я бы не стал утверждать, что эти ценности – неотъемлемая часть успешного продавца, скорее наоборот. Если кандидат в ходе интервью демонстрирует признаки сильной веры в некую систему ценностей и убеждений относительно продаж и клиентов и эта система ценностей отличается от той, которая используется в компании, то это сигнал проявить бдительность. Такой менеджер с большей вероятностью может вступить в конфликт, с принятой в компании политикой и процедурами, а что еще хуже – будет пытаться учить остальных «как правильно жить».

Лучшие sales managers, как правило имеют низкую приверженность к традиционным ценностям. Они открыты к новым возможностям и гибки к поиску новых и эффективных альтернатив. Они не привязаны к одному способу сбыта или каналу продаж.

Итак, вышеперечисленные основные ценности лежат в основе мотивации продавцов и побуждают их достигать все большего успеха. Но помимо этого суперпродавец обладает качествами, которые отличают его от всех остальных коллег своей области. Знание этих качеств позволяет составить более полный портрет «звездного» продавца, а на уровне интервью выделять лучших среди всех претендентов.

6 отличительных качеств лучшего менеджера по продажам

Желание нанять лучшего из лучших, имеет каждый HR-специалист и руководитель отдела продаж. Если вы знакомы с правилом Парето, то скажу, что оно действует и в отношении менеджеров. А это значит, что 20% менеджеров компании дают 80% объема продаж.

Отсюда возникают вопросы: «Как вычислить эти 20% лучших, среди всех кандидатов?», «Какими общими чертами и качествами обладают лучшие специалисты продаж, независимо от продукта и отрасли?»

Ниже представлены шесть важных отличительных качеств самых успешных и продуктивных продавцов.

1. Способность вызывать доверие

Это самое первое и главное качество успешного продавца, которое проявляется в силе и цельности характера, честности, открытости и надежности.

Вспомните историю – русские купцы всегда славились честностью и надежностью, а сделки заключались на «честном слове купца». Эти обещания были во много раз ценнее современных документов.

Поставьте себя на место потенциального клиента, вспомните ситуацию, когда вы что-нибудь покупали. Ценна ли для вас была честность продавца? Важно ли вам испытывать доверие к поставщику товара или услуг? Именно это качество позволяет строить долговременные отношения и заключать повторные сделки. Ведь через доверие к личности – создается доверие к компании и ее товару.

Есть еще одно не менее важное обстоятельство. Если вы руководитель, то нанимая честного сотрудника можете быть уверенны, что так же честно он будет обходиться не только с клиентами компании, но и с вами как работодателем. В наше непростое время надежность и честность – это огромный фактор успеха.

2. Высокий уровень активности и энергии

Продажи, как и сетевой маркетинг – это статистика и арифметика. Чем больше контактов (встреч, телефонных звонков) с потенциальными клиентами, тем больше ваши продажи. Поэтому, как выше заметил Сергей, нужно быть готовым к отказам и уметь видеть и здраво оценивать статистику. Если вы обошли 100 клиентов и при этом заключили 10 выгодных контрактов, то в большинстве случаев, это будет очень хорошая статистика, если не учитывать личные качества менеджера, специфику продаж и товара.

Количество затраченных усилий будет напрямую влиять на результат. А значит из двух продавцов с равными способностями, знаниями и опытом, более успешным будет самый упорный, кто находит дополнительные силы на еще один звонок или визит к клиенту.

Активность можно обнаружить уже входе интервью, а можно и вычислить. Например, подсчитать, сколько времени успешный продавец тратит на звонки и встречи, которые, в конечном счете, заканчиваются сделкой? Сколько времени требуется, чтобы восстановиться после неудачного визита или клиента? Менее успешные продавцы, всегда объясняют собственные неудачи оправданиями: «клиент плохой – всю кровь выпил», «на складе не все было в наличии» и т.п.

Как вы понимаете, энергичности и активности научить не возможно, да и заменить нечем, если только банка Адреналина поможет. Конечно, в человеке может быть энергии в избытке, но не факт, что он тратит ее на работу. Но тут уже и задача руководителя помочь ему направить энергию в интересы дела, например, поручить интересный проект.

3. Способность и желание учиться, развиваться

Способность и желание развиваться, позволяет оценивать ситуацию и подстраивать свое поведение для достижения поставленных целей.

Современный мир и бизнес развиваются с такой скоростью, с какой сегодня передается информация. То, что работало вчера, возможно уже устареет сегодня – это касается и технологии продаж. Поэтому однажды заученные приемы требуют обновлений. Самые успешные менеджеры тратят в среднем от двух недель в год на совершенствование собственных навыков продаж.

Не следует забывать и о самом товаре – меняются технологии, конкурентные преимущества, появляются новые продукты, а значит, требуется обновлять свои знания.

4. Умение выстраивать позитивные деловые и дружеские отношения

Успешные продавцы «находят общий язык» с людьми разных типов. Способность строить позитивные дружеские отношения, неразрывно связано с вышеперечисленными качествами. Ведь нельзя начать строить хорошие отношения без доверия, которое создается на этапе знакомства. Это умение подразумевает способность слушать, гибкость и восприимчивость, а это уже следует из предыдущего качества – желания развиваться.

У лучших продавцов большинство деловых отношений перерастают в многолетнюю дружбу, ведь каждый клиент для них интересен и значим.

5. Образ успешного себя

Наверно, вы не раз слышали о том, что наши мысли – материальны. А психологи давно знают, что люди добиваются тех результатов, которым соответствует их образ о себе. Успешный менеджер должен быть, прежде всего, успешным в своей голове. Это и есть ответ на такие вопросы, как «почему одни добиваются много, а другие терпят неудачу обладая, при этом, равными способностями?»

Эту тему очень хорошо открывает в своих книгах Витале Джо – один из участников фильма Секрет.

Профессиональному менеджеру по подбору персонала, всегда будет интересен, прежде всего продавец, чей образ позитивен и имеет адекватные профессиональные амбиции.

6. Внутренняя мотивация на успех

Это качество непросто «вычислить», отследить или заметить, но это важный стержень в человеке без которого остальные качества не могут быть оптимально развиты и сбалансированы.

Мотивация – это своеобразный внутренний мотор человека, заставляющий действовать. Компании предлагают различные средства внешней мотивации, стимулируя тем самым работать лучше и продуктивнее. К таким внешним средствам, помимо окладов и процентов, можно отнести различные бонусы, бесплатные служебные автомобили, страховки, поездки и т.п. Хотя эти средства и направлены на запуск внутренней мотивации человека – работают в каждом случае с разным эффектом.

Однако для успешных суперпродавцов, не столь важно наличие или отсутствие средств внешней мотивации. Их внутренняя мотивация является фактором успеха, заставляющая раньше вставать, задерживаться на работе, совершать больше звонков и встреч, в выходные уделять время саморазвитию, посещать тренинги. Этот внутренний мотор работает, как правило, сам по себе без внешних факторов, таких как зарплата. Персональное стремление к успеху – это внутренний голод успеха. Такие люди непременно достигают успеха, но их не больше 20% (опять же правило Парето).

А теперь, собрав воедино все шесть качеств, вместе с системой поддерживающих ценностей – вы получите образ успешного продавца.

7 отличий лучшего продавца от рядового исполнителя

Ну и напоследок хочу привести новое исследование автора Стива Мартина, который работая над своей книгой «Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy», смог пообщаться с лучшими представителями профессии сейлза со всего мира. Стив решил выяснить, какие черты личности способствуют лучше продавать.

1. Скромность

Есть убеждение, что хороший продавец должен быть напористым и в меру эгоистичным. Однако, как оказалось, 91% лучших продавцов – люди со средней или высокой степенью скромности. Более того, продавцы с завышенной самоуверенностью больше отпугивают клиентов, нежели заполучают.

2. Добросовестность

85% звезд продаж, считают, что добросовестность важная черта их характера. У этих людей хорошо развита ответственность, надежность и чувство долга. Они очень серьезно относятся к своей работе и сильно переживают за ее результаты.

3. Нацеленность на достижение целей

84% лучших продавцов всегда сверяют личные достижения с поставленными целями. Они стремятся понять клиента с их стороны, то, как клиент принимает решения. Постоянная визуализация цели заставляет их выходить на ключевых лиц. Для них главное не возможности продукта, а то, как продаваемый товар впишется в компанию клиента.

4. Любопытство

Оказывается 82% звездных продавцов более любознательные, чем их остальные коллеги. Они стараются получить больше знаний и ответов на свои вопросы. Всегда готовы задать сложные или неудобные вопросы партнеру, чтобы, выяснив правду, помочь ему и предложить свое решение.

5. Не слишком высокая общительность

Это, пожалуй, самое удивительное различие лучшего от менее удачливого коллеги. Как оказалось «топовые» продавцы в среднем на 30% менее общительны, чем их средние коллеги. Это объясняется, тем, что чересчур дружелюбные продавцы слишком сближаются с клиентами и в дальнейшем не могут влиять на них и диктовать условия.

6. Отсутствие разочарования

90% из всех лучших продавцов почти не испытывают грусть и уныние и лишь 10% из них имеют высокий уровень эмоционального пессимизма.

Автор на протяжении многих лет проводил исследования и обнаружил, что многие из звезд продаж занимались спортом в школе. Такая связь между спортом и успешными продажами объясняется спортивным опытом, который помогает справиться с разочарованиями и потерями и быть готовым дать бой при первой возможности.

7. Отсутствие чувства неловкости

Многие знают, как бывает легко смутить человека и заставить его чувствовать свою неловкость. В подобном состоянии люди начинают притормаживать и выглядеть неловко. Однако менее 5% лучших продавцов подвержены этому. Остальные легко и без страха втягивают клиентов в мучительные переговоры, чувствуя себя, при этом, комфортно.

В этой статье я постарался затронуть немалый объем информации на тему успешности менеджера в сфере продаж. Но если, на ваш взгляд, я что-то упустил – не стесняйтесь, оставляйте ваш комментарий к статье или мнение.